Onderhandelen!

Onderhandelen met je medestander, je tegenstander of zelfs je vijand. En wat verandert er als het recht nadrukkelijk meespeelt? Tijdens het Mediationcongres 2026 deelt Dick Allewijn zijn kennis en ervaring over de wetmatigheden van onderhandelen.

In aanloop naar het congres spraken we hem over succesvol onderhandelen, de rol van de mediator en wat deelnemers uit zijn vaksessie kunnen halen.

Hoe ziet het resultaat van een succesvolle onderhandeling eruit?

Dat hangt er van af. Als er is onderhandeld zonder dat er een conflict is zullen beide partijen tevreden zijn met het onderhandelingsresultaat. Bijvoorbeeld de aan- en verkoop van een huis, of een onderhandeling over arbeidsvoorwaarden. Is sprake van een geëscaleerd conflict, dan zullen partijen eerder het gevoel hebben dat zij hebben ingeleverd, en zit de tevredenheid er vooral in dat zij van het conflict (en vaak ook van elkaar) af zijn.

Wat is de meerwaarde van een mediator bij onderhandelingen?

Onderhandelen is in zekere zin riskant gedrag. Er is per definitie een bepaalde mate van onderlinge afhankelijkheid, aan beide kanten moet steeds gekozen worden tussen competitie en coöperatie, een van beiden kan zomaar het gevoel krijgen dat de ander hem dwarsboomt, en daardoor kan een escalatieproces in gang worden gezet. Daarom kan het helpen als iemand het onderhandelingsklimaat en het proces bewaakt en de onderhandelaars helpt het oog op de bal te houden. En dat is nog eens extra het geval als de onderhandelingen juist dienen ter beëindiging van een geschil.

Kan ‘in the shadow of the law’ helpen bij stroeve onderhandelingen?

Als partijen juridisch positie hebben gekozen, zullen zij een mogelijk onderhandelingsresultaat al snel beoordelen vanuit hun eigen juridische standpunt. Dat kan de onderhandelingsruimte beperken en het onderhandelingsklimaat negatief beïnvloeden. Een neutrale jurist kan dan als smeermiddel fungeren door mee te denken over de houdbaarheid van beide ingenomen posities en zo een realistisch referentiekader voor de onderhandelingen te bieden.

Wat maakt ‘begeleid onderhandelen’ anders dan ‘samen een probleem oplossen’?

Dat hangt af van verschillende factoren. De context speelt een rol: de aard en urgentie van de kwestie, de belangen die op het spel staan en de mate waarin het conflict is geëscaleerd of gejuridiseerd. Verder is de relatie tussen partijen van belang, waaronder hun onderlinge afhankelijkheid, hun eventuele belang bij voortzetting van de relatie en de invloed van hun achterbannen. En de deelnemers kunnen natuurlijk ook zelf het verschil maken, bijvoorbeeld door hun kenmerken, de mate van vrijwilligheid en de verwachtingen waarmee cliënten voor mediation en een bepaalde mediator kiezen. Zakenlui zullen zich thuis voelen bij het onderhandelingsframe, overheden juist weer niet.

Waarom denk je dat er zoveel belangstelling is voor jouw sessie?

Tja, dat is speculeren. Misschien zit het zo: in het assessment worden mediators vooral beoordeeld op hun vermogen hun cliënten met elkaar in gesprek te brengen. En dat is natuurlijk ook super belangrijk. Het lijkt me plausibel dat opleiders dan ook vooral daarop focussen en minder aandacht besteden aan onderhandelen. In de praktijk ontstaat dan de behoefte om dat nog bij te spijkeren.
Maar misschien vinden deelnemers het ook gewoon leuk om met een oude rot over het vak te praten ..